Questa è una guida completa su come usare le Landing Pages nel tuo marketing online. Nella guida gratuita sulle landing pages che stai per leggere, imparerai i fondamentali per realizzare pagine web ad alto tasso di conversione, in grado di convertire semplici visitatori in potenziali clienti.

Se ti interessa capire:

• Perché le landing pages sono così importanti
• Come strutturare una Landing page efficace
• Come scrivere dei titoli (headline) persuasivi
• Come creare le chiamate all’azione (call to action)
• Quali software usare per creare le tue landing pages

Allora sei nel posto giusto. Di seguito l’indice degli argomenti trattati in questa guida. Il mio consiglio è di leggerla dall’inizio alla fine, ad ogni modo puoi cliccare la sezione che ti interessa di più.

INDICE GUIDA LANDING PAGES

L’importanza delle Landing Page nel marketing online

Come strutturare una landing page

Traccia di una landing page

Come scrivere il titolo della tua landing page (Headline)

Come fare delle chiamate all’azione efficaci

Software per creare landing pages

L’importanza delle Landing Page nel marketing online

Cos’è una landing page? Molti imprenditori non hanno ancora ben compreso l’utilità di una landing page, alcuni non ne conoscono nemmeno l’esistenza. Ecco perché è necessario prima chiarire questo aspetto.

Una landing page è una pagina web costruita intorno ad uno specifico obiettivo, come la vendita di un prodotto o l’iscrizione ad una newsletter.

Tradotto letteralmente vuol dire ‘pagina di atterraggio’. Questo nome deriva dal fatto che una landing page viene impiegata nelle campagne di advertising, appunto, come pagina di destinazione. Insomma, dopo che l’utente fa click su un annuncio pubblicitario online, atterra su una landing page.

Si tratta appunto di una landing page che offre esattamente ciò che viene promosso nell’annuncio pubblicitario.

Fondamentalmente sempre di una pagina web si tratta ma, a differenza del sito web, una landing page persegue un solo ed unico obiettivo.

Una delle cose che ti fanno chiaramente capire che sei di fronte ad una landing page è un titolone a inizio pagina ed un grosso pulsante colorato che ti invita a compiere una specifica azione.

Questa ad esempio è la home page di NETFLIX, strutturata esattamente come una landing page, infatti ha due elementi che caratterizzano una landing page: Headline (di cui parleremo più avanti) e chiamata all’azione (il pulsante rosso).

Per cui il focus è tutto sulla conversione. Zero distrazioni, ogni singolo elemento della pagina spinge nella direzione del singolo obiettivo finale.

ESEMPI DI OBIETTIVI LANDING PAGES:

• download di un contenuto gratuito
• iscrizione ad una newsletter
• richiesta appuntamento telefonico
• vendita di un prodotto

Perché usare una landing page se ho un sito web?

Perché una landing page ha un tasso di conversione più alto, questo vuol dire massimizzare gli investimenti pubblicitari.

In questo modo, il costo per contatto si riduce. Ridurre il costo per contatto vuol dire di conseguenza aumentare i profitti: meno paghi un contatto, più margine resta nelle tue tasche.

Come strutturare una landing page

Una landing page ha il compito di sostituirsi ad un venditore, ecco perché, quando l’obiettivo è la vendita online, si creano landing page molto lunghe. E più è costoso e poco conosciuto il prodotto (e brand) più è necessaria una Landing page lunga.

A differenza di un incontro dal vivo con un potenziale cliente, dove c’è un feedback immediato e dove il cliente può fare direttamente delle domande, una landing page non ha questi feedback.

Ecco perché bisogna prevedere – e rispondere – a tutta una serie di domande e di obiezioni, per essere certi di non lasciare nessun argomento importante scoperto.

Non rispondere ad un’obiezione vuol dire perdere la vendita.

E tutto questo va fatto con un certo ordine. Ad esempio, non puoi invitare all’acquisto senza aver dato tutta una serie di informazioni e risposto alle obiezioni, non funzionerebbe.

Una buona landing page ha una sua struttura, con un inizio, uno svolgimento ed una fine. Proprio come se fosse un film.

Se ci pensi  bene, anche i film, come i romanzi, hanno una loro struttura abbastanza consolidata.

E questa è una buona notizia, perché vuol dire che, anche un “non creativo” può creare delle landing pages efficaci, in grado di aumentare contatti, preventivi, vendite e fatturato.

Molti commettono l’errore di preoccuparsi più del design o del software per realizzare landing pages, piuttosto che delle sue fondamenta e quindi della sua struttura e del suo copy (che vedremo fra poco).

Non fraintendermi, il design ha la sua importanza, ma una landing page brutta con un buon copy vende, mentre una landing page ‘bella’ con un cattivo copy no.

Di seguito – nell’immagine – trovi una struttura semplificata di una landing page

LA GRANDE PROMESSA

Come vedi, ogni landing page che si rispetti, inizia con una grande promessa. Nelle prime righe della landing page, deve risultare evidente il beneficio per il cliente. Infatti, la prima domanda che il cliente si fa quando atterra sulla tua landing page (o sito web) è: cosa c’è di buono per me?

Se non siamo in grado di rispondere in modo convincente a questa domanda, difficilmente l’utente proseguirà nella lettura.

E questo è un male.

Perché se il cliente non acquisisce le informazioni necessarie per acquistare, non acquisterà.

DESCRIVI IL PROBLEMA #1

Se il tuo prodotto o servizio ha un mercato, vuol dire che risolve un problema. Un dentista ad esempio, risolve un problema abbastanza evidente, per cui basterebbe semplicemente parlare del “dolore” per avere tutta l’attenzione del lettore.

Attenzione, il dolore non deve essere per forza un dolore fisico. Infatti, nel marketing si parla di dolore (pain) anche in ambiti diversi da quello medico. Ti faccio alcuni esempi:

• Il dolore per chi non ha un climatizzatore in casa è il caldo
• Il dolore per chi non ha abbastanza clienti è una campagna di marketing
• Il dolore per chi non la liquidità per acquistare una casa è il mutuo
• ecc…

Per cui, devi andare esattamente contro il detto “non parlare di corda in casa dell’impiccato”. Parlane e non solo: descrivi in modo molto dettagliato e vivido tutti gli aspetti e le conseguenze negative di quel dolore.

Ed è su questo che devi far leva, sul problema/esigenza.

DESCRIVI LA SOLUZIONE
Non vogliamo lasciare il nostro lettore frustrato ed in uno stato di dolore acuto vero? Ma certo che no! Noi vogliamo aiutarlo! Ecco perché, in questa fase, è arrivato il momento di dare sollievo a quel dolore, parlando della soluzione.

La soluzione deve rispondere esattamente al dolore principale e a tutte le possibili sfaccettature.

Allo stesso modo, dovresti rispondere alle obiezioni frequenti, in modo da predisporre positivamente il tuo interlocutore all’offerta che gli stai per mostrare.

FAI LA TUA OFFERTA
È arrivato il momento di pacchettizzare la soluzione con una tua offerta. È arrivato il momento in cui puoi mettere fine al dolore del tuo cliente, grazie alla tua offerta, che risponde esattamente alle esigenze del tuo cliente target.

Un errore che devi evitare di fare è focalizzarti solo sulle caratteristiche anziché sui benefici e vantaggi del tuo prodotto.

Per cui descrivi anche nel dettaglio la tua offerta, ma cerca sempre di collegare ogni caratteristica al beneficio per il cliente.

Un esempio dell’efficacia di questa tecnica di vendita è quando Steve Jobs quando presentò per la prima volta l’i-Pod. Descrisse così il beneficio principale:

1000 canzoni in tasca. 

Solo dopo aver descritto in modo vivido i benefici (grande come un mazzo di carte), inizia a parlare di gigabyte e di dettagli tecnici, non prima. Quindi prima fa la promessa, poi la convalida con le caratteristiche tecniche del prodotto.

Non solo, Steve Jobs, nella stessa presentazione fa leva sul “dolore” per il suo cliente target: non avere con sempre con sé la musica che ama.

A questo punto ti sarà più chiaro che, cosa dici e dove lo dici ha la sua importanza e che, ad esempio, iniziare descrivendo la tua offerta – che è l’errore di comunicazione più diffuso – abbassa di molto le probabilità che il tuo lettore aderisca, proprio perché non ha ricevuto ancora sufficienti stimoli ed informazioni per procedere all’acquisto.

Traccia di una landing page

Avere una traccia da seguire facilita molto la scrittura del testo di una landing page. A volte, dimenticare anche un solo elemento o concetto può costarti conversioni mancate. 

Ad esempio, non inserire i testimonial nella tua landing page può incidere negativamente sul tasso di conversione, la stessa cosa vale per le chiamate all’azione e per tutti quegli elementi fondamentali che costituiscono l’ossatura della landing page.

Ecco perché voglio darti una traccia di esempio, dalla quale puoi partire per scrivere il copy delle tue landing pages

TRACCIA DI ESEMPIO

• HEADLINE: fai una grande promessa facendo leva sul problema #1 del tuo cliente o sul suo desiderio che il tuo prodotto risolve

• SUB-HEADLINE: entra nei dettagli, cercando di continuare il discorso intrapreso nella Headline con l’obiettivo di aumentarne l’interesse e spingere l’utente a proseguire nella lettura.

• IMMAGINE: usa un’immagine (o un video) che rafforzi il tuo messaggio di vendita.

• PROBLEMA/ESIGENZA: descrivi in modo molto accurato il problema o l’esigenza principale del tuo cliente target, in modo che pensi (sta parlando proprio a me!)

• SOLUZIONE: parla della soluzione al problema/esigenza descritto prima

• OFFERTA: presenta la tua offerta in modo dettagliato, facendo leva sui benefici.

• TESTIMONIAL: inserisci le testimonianze dei clienti soddisfatti, sia in formato testuale che video (se puoi)

• CALL TO ACTION: che invita l’utente a compiere l’azione

NOTA: questa non vuole essere la “traccia definitiva” ma un qualcosa da cui iniziare, personalizzare e fare tua.

Come scrivere il titolo della tua landing page Headline)

Il titolo è decisamente la parte più importante di qualsiasi lettera di vendita, landing page o annuncio pubblicitario.

Il titolo ha un compito cruciale, che può favorire o scoraggiare la lettura dell’intera pagina. Si tratta dell’attenzione.

Avrai già sentito dire molte volte che oggi siamo nell’era dell’attenzione. Infatti, la merce rara non è l’informazione. Di informazione ce n’è in abbondanza anzi, in eccesso. Motivo per cui l’attenzione è la merce più rara che esista oggi.

In poche parole, se con il titolo non catturi l’attenzione e l’interesse del tuo lettore, difficilmente questo proseguirà a leggere quello che c’è sotto il titolo.

È per questo motivo che, l’Headline (titolo), è uno degli elementi su cui si fanno più A/B test.

Un A/B test mette in competizione due elementi diversi, per capire quali dei due è più efficace.

Nel caso del titolo, puoi testare sul tuo pubblico target 2 titoli differenti, e vedere quali dei due genera migliori risultati.

Ovviamente gli A/B test possono essere fatti anche su altri elementi, ma l’headline è sicuramente la parte in grado di dare un grande impatto ai risultati della landing page.

Quali sono le caratteristiche di una headline efficace?

Una headline efficace, in grado di catturare l’attenzione e l’interesse del tuo lettore dovrebbe avere almeno una di queste caratteristiche:

• Parla del cliente
• Cattura l’attenzione
• Predispone positivamente alla vendita
• Spinge a proseguire la lettura

Una headline quindi dovrebbe parlare dei desideri, problemi, sogni del tuo cliente. Devi quindi sbilanciarti più su ciò che sta a cuore al tuo cliente e meno ai tuoi interessi (vendere). Questo è controintuitivo, ma vende meglio.

Così facendo, hai maggiori possibilità di catturare l’attenzione del cliente, parlando di ciò che gli interessa, di ciò che lo sta facendo soffrire (dolore) e di ciò che desidera.

Rispettando questi punti, metti le basi migliori per fare la vendita (più in avanti nella landing).

Osserviamo di nuovo la Headline di NETFLIX:
“Film, Serie Tv e tanto altro. Senza limiti”

Come vedi, Netflix fa leva sui desideri del cliente target. Non è forse la possibilità di vedere senza limiti film e serie TV il motivo per cui le persone si iscrivono a Netflix?

Come creare una headline efficace per la tua landing page?

Esistono molte tecniche e template per realizzare le tue headline, ma non voglio annoiarti.

Voglio facilitarti il compito dandoti 2 semplici metodi per creare delle headline persuasive, senza dover studiare decine di libri di copywriting.

Tecnica #1: senza sforzo

“Il modo migliore per creare headline persuasive senza dover studiare 10 libri di copywriting”

Che può essere tradotto con la seguente formula:

Il metodo migliore per [RISULTATO DESIDERATO] senza [SFORZO RICHIESTO]

Le persone vogliono i risultati senza sforzo. Per questo una headline così riscuote molto interesse. Ovviamente la tua deve essere una promessa che puoi mantenere.

Tecnica #2: come fare

“Come scrivere Headline persuasive in grado di trasformare dei semplici lettori in clienti paganti”

Che può essere tradotto con la seguente formula:

Come fare [XYZ] in grado di [RISULTATO DESIDERATO]

A differenza della prima tecnica, facciamo leva sul “come fare” e sul “risultato desiderato”. 

Iniziare una headline con “Come fare” è indubbiamente uno dei metodi più efficaci. 

Perché le persone sono sempre alla ricerca di un risultato e del metodo per ottenerlo.

Esattamente il tipo di headline che uso per il mio seminario gratuito:

Come fare delle chiamate all’azione efficaci

Per intenderci, la chiamata all’azione è quel pulsante colorato che ti spinge a compiere l’azione obiettivo di una landing page. Ecco alcuni esempi di chiamate all’azione:

• Scarica Gratis il PDF
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In sostanza, il compito della chiamata all’azione è spingere l’utente in modo chiaro, persuasivo ed invitate a compiere una determinata azione.

La posizione, il design ed il testo sono gli elementi fondamentali per una chiamata all’azione.

Il testo da solo, è in grado di imprimere chiarezza e persuasione nella chiamata all’azione. Mentre il colore ed il design rendono invitante il click.-

Il punto in cui posizioni la chiamata all’azione, ha anch’esso la sua importanza. 

Intanto c’è da dire che la chiamata all’azione può essere fatta più volte nella stessa landing page, soprattutto se si tratta di una landing page lunga.

Ad ogni modo, la prima chiamata all’azione va fatta dopo aver dato abbastanza informazioni da mettere l’utente in condizione di decidere.

Ad esempio, per il download di un pdf gratuito, sono sufficienti poche informazioni, come il titolo, sottotitolo e magari qualche beneficio.

Mentre per la vendita di un prodotto costoso sono decisamente necessarie più informazioni, per cui, in pagine di questo tipo troverai la prima chiamata all’azione più in fondo.

Ovvio che il discorso cambia quando si tratta di un prodotto molto conosciuto, in quel caso l’utente potrebbe atterrare sulla landing page già con l’intenzione di acquistare. Come ad esempio sulla landing page dell’iPhone:

L’errore che devi evitare – e che ancora vedo su molti siti web e landing pages – è di fare chiamate all’azione poco incisive, come ad esempio:

• invia
• iscriviti

La chiamata all’azione (call to action o cta come dicono quelli bravi), dovrebbe comunicare in modo abbastanza chiaro il beneficio di quel click, ecco perché “accedi gratis al pdf” è meglio di un “iscriviti” e “sì, contattatemi senza impegno” è meglio di un “invia”.

Ritornando all’esempio di NETFLIX, la sua chiamata all’azione è “PROVALO ORA”, decisamente meglio di una chiamata all’azione scarna e poco evocativa come iscriviti. Perché “provalo ora” comunica chiaramente la possibilità di fare una prova gratuita, mentre iscriviti no, anzi.

Software per creare le tue landing pages

Non a caso, la parte più tecnica, ovvero quella del software per creare landing pages l’ho lasciata alla fine.

Sai perché?

Perché l’errore che vedo fare a molti imprenditori e liberi professionisti è di focalizzare tutta la loro attenzione sulla tecnologia, trascurando la strategia.

Niente è più importante della strategia e, in una landing page, niente è più importante del suo contenuto piuttosto che del software per realizzarla o del suo design.

Del resto, cosa te ne fai di un software per realizzare landing pages se poi non sai neanche come creare un titolo?

Ad ogni modo, il software è comunque necessario per creare le tue landing pages. Sul mercato esistono centinaia di soluzioni, molte delle quali sono valide, tuttavia, a seconda delle esigenze potresti optare per soluzioni diverse.

Diciamo che il funzionamento di massima di questi software è molto simile, in pratica permettono a chiunque di creare una landing page, senza dover conoscere linguaggi di programmazione o saper fare grafica.

Il tutto grazie al cosiddetto “drag & drop”, trascina e rilascia in italiano.
Insomma, anche un bambino sarebbe capace ad utilizzarlo.

Il compito viene facilitato ulteriormente grazie a dei modelli già pronti (template) che potrai scegliere e personalizzare con il tuo testo e le tue immagini.

Ma, come ti ho specificato prima, questi software risolvono solo il problema tecnico, non quello strategico.

Alcuni di questi software sono ad abbonamento mensile, altri hanno un costo annuale contenuto.

Come soluzione ad abbonamento mensile io consiglio Landingi

Io personalmente uso OptimizePress, ed è la soluzione che consiglio anche a te se hai un sito basato su WordPress.

Sia questi software che ti ho consigliato, sia gli altri presenti sul mercato, ti permettono di fare una prova gratuita, in modo da valutare in modo più approfondito se fanno al caso tuo o meno.

Ti consiglio quindi di fare le tue ricerche, selezionarne 2, 3 al massimo, di provarli e di fare la tua scelta.

In questo modo perderai un po’ di tempo all’inizio, ma eviterai di dover cambiare software in corso d’opera e di dover migrare le vecchie landing page verso il nuovo software, solo perché non hai valutato attentamente questa scelta in principio.

Questo è quello che ti consiglio di fare su qualsiasi software ti dia la possibilità di fare una prova.

Una Landing Page non basta.

Non è la prima volta che, all’epilogo di una mia guida approfondita su una determinata strategia di marketing online, chiudo smontando tutto.

Ma devo essere chiaro con te e non devo venderti sogni (e neanche solide realtà)

Non fraintendermi, le landing pages sono maledettamente importanti, ma da sole servono a poco.

Una landing page deve essere supportata da traffico di utenti interessati e da un sistema di messaggi che informino, scaldino e stimolino gli utenti a compiere l’azione.

Infatti, non è detto che l’utente che non ha compiuto la conversione, non lo faccia alla terza, quarta o quinta visita o che magari lo faccia un anno dopo la prima visita.

È per questo che è necessario avere un sistema che faccia funzionare insieme i vari ingranaggi come landing page, email, traffico.

Insomma, pensare di realizzare una landing page senza un sistema di questo tipo, non funzionerà. 

Se vuoi capitalizzare le tue landing pages devi avere un SISTEMA.

Un sistema che in modo automatico, informi, educhi e persuada i tuoi potenziali clienti ad acquistare i tuoi prodotti e servizi.

E questo non può accadere solo con una landing page.

Se vuoi capire bene come puoi implementare un sistema di questo tipo, ti invito a partecipare al mio seminario gratuito, in cui ti spiego il mio metodo che puoi “installare” nelle tue campagne di marketing online.

Conclusioni

Spero che che questa guida ti sia stata utile. Ora mi piacerebbe sapere da te, quale di queste strategie userai per primo nelle tue landing pages? Scrivimelo nei commenti qui sotto.

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), aiuta le imprese ad andare online in modo efficace. Tiene corsi di Formazione sul marketing online. Con questo Blog aiuta gli imprenditori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nella propria impresa.

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