Se ti stai dannando perché la tua azienda non cresce, nonostante l’impegno che ci metti e la qualità dei prodotti e servizi che offri; oppure perdi fatturato anno dopo anno e non capisci il perché; nel 90% dei casi si tratta di un problema ben descritto in questa pagina, in cui troverai anche una soluzione.

In tempi di vacche grasse vanno bene quasi tutte le aziende, poi, quando la crisi colpisce e la concorrenza si fa sempre più spietata, le aziende meno competitive iniziano un veloce declino che rischia di farle chiudere. Non raccontiamocela. Quando c’è la crisi, c’è per tutti. Questo vuol dire che, continuando a fare le stesse cose che si facevano prima non si ottengono più gli stessi risultati.
Al contrario, se ci si adatta “al cambiamento”, si può superare la crisi e addirittura iniziare a crescere più di prima, mentre i concorrenti sono ancora li a chiedersi perché le cose vanno male e a prendersela con il “governo ladro”. Il vero problema è l’immobilismo. La strategia "aspetta e prega” non funziona.
Il risvolto della medaglia è che quando cambiano le cose si presentano nuove opportunità e spesso si creano - proprio in questi periodi difficili - le condizioni ideali per compiere imprese straordinarie (ed arricchirsi oltremisura). Come se non bastasse la crisi e l’immobilismo, le piccole imprese italiane hanno un altro grande problema, una totale ignoranza riguardo al marketing.

Il marketing è l’arte marziale del business, se non la conosci, prima o poi vieni “preso a botte” da qualcuno (che sia la crisi, la concorrenza, la globalizzazione, i cinesi, il KGB, gli alieni, le scie chimiche ecc…) Questo è il peccato numero 1 del business: ignorare il marketing. Conoscere il marketing vuol dire sapersi adattare ai mutamenti del mercato e restare sempre a galla. Proprio come un esperto di arti marziali è in grado di cambiare strategia di combattimento in base al tipo di avversario che incontra, anche un imprenditore deve sapersi adattare in base al periodo storico ed ai suoi concorrenti.

Innanzitutto fare marketing non è solo fare pubblicità. Questo è un falso mito. L’attività di marketing inizia molto prima. Fare marketing vuol dire partire con un piano di azione solo dopo essersi assicurati di avere le massime possibilità di riuscita con un determinato progetto. E’ quello che fanno gli strateghi militari prima di muovere battaglia, fare diversamente equivarrebbe votarsi alla sconfitta, proprio come fanno molti imprenditori che prima aprono e poi si chiedono il perché hanno chiuso (andrebbe fatto i contrario). Mi spiego meglio con alcuni esempi. Stai facendo marketing quando:

• → Decidi in che mercato entrare:
• → Decidi il nome della tua azienda
• → Decidi cosa produrre o quali servizi offrire
• → Decidi il prezzo dei tuoi prodotti e servizi
• → Decidi di fare un’offerta ai tuoi clienti
• → Decidi di risollevare le sorti della tua impresa

Come vedi, queste sono attività che vengono ben prima della pubblicità. Perché, se i presupposti sono sbagliati, nessuna pubblicità, nessun creativo al mondo e nessun venditore meraviglioso potrà salvarti dal fallimento.

Anzi, è quello che molto più spesso sono costrette a fare le aziende se vogliono restare competitive. Ci si devono abituare tutti. Un’azienda, anche se di successo, non può funzionare in eterno e bisogna avere il coraggio di cambiare rotta quando la vecchia strategia non funziona più.

Il marketing è quell’attività strategica che crea i presupposti per far vendere il tuo prodotto, superando la concorrenza. Peter Drucker diceva: “Lo scopo del marketing è rendere superflua la vendita” Per questo il marketing è molto di più che fare la pubblicità, che è solo l’attività finale dell’intero processo di marketing, la punta dell’iceberg. Il marketing consiste in una serie di attività strategiche che rendono più facile e naturale la vendita di un prodotto. Capisci da te che la sola pubblicità piuttosto che la bravura di un venditore non sono sufficienti ai tempi d’oggi.

C’è chi si è semplicemente rassegnato, aspettando il giorno in cui annunciare il fallimento e chi ha addirittura velocizzato questo processo, investendo gli ultimi soldi rimasti - o esaurendo il fido in banca - per attività che non hanno fatto altro che aumentare la situazione di debito. Ecco un paio di situazioni classiche: 1) Intestardirsi sul migliorare la qualità del prodotto non ti fa automaticamente vendere di più, anzi, magari riduce ancor di più i tuoi margini di guadagno. 2) Buttare soldi in pubblicità in modo compulsivo - andando a naso - non farà altro che prosciugare più velocemente il tuo conto. E’ qui che la mancanza di competenze di marketing pesa come un macigno sulle spalle degli imprenditori. Magari lo percepiscono, ma non capiscono precisamente dove sta il problema. [FUORI ONDA] Quando in aula spiego che la qualità del prodotto non è la cosa migliore che puoi fare per aumentare le vendite, ottengo sempre reazioni contrarie (la verità fa male). Ma poi illustrando esempi che abbiamo davanti agli occhi tutti i giorni si rendono conto e si sbattono la mano sulla fronte dicendo: è vero! Spesso siamo convinti di scegliere in base al prodotto migliore, in realtà spesso scegliamo sulla base di leve di marketing totalmente estranee al prodotto ed alla sua qualità.

So quello che si prova. So quante notti non ho dormito e quanti sabati e domeniche mi sono messo a cercare una soluzione alla mancanza di nuovi clienti o peggio al preoccuparmi di tutti quelli che mi dovevano ancora pagare. Fino a qualche anno fa avevo lo stesso identico problema: gli affari non decollavano non riuscivo a trovare una via d’uscita, nonostante la qualità del servizio che offrisse la mia azienda e io mi ammazzassi di lavoro (week end inclusi!). Tutti i tentativi nel cercare quel guizzo che facesse finalmente crescere la mia azienda, non producevano risultati apprezzabili anzi, a volte peggioravano la situazione (spendevo soldi ed energie che non venivano premiate con delle vendite). Per quante telefonate a freddo facessi, visite porta a porta e km in auto, la situazione non portava miglioramenti degni dei miei sforzi. Era tutto troppo difficile.

Capii che il problema non era tanto nel modo in cui promuovevo i miei servizi o le tecniche di vendita che utilizzavo con i clienti, il problema veniva da più lontano, molto lontano. Da quel momento ho iniziato a cercare un metodo, un sistema, una sequenza di azioni che, replicandole, avrebbero prodotto risultati efficaci, costanti, ogni giorno, ogni mese, ogni anno, senza stare più in balia di riprese improbabili o colpi di fortuna. Avevo capito che, non dovevo essere più io a rincorrere i miei clienti ma dovevano essere loro a venire da me, spontaneamente, contenti di farlo e soprattutto motivati a farlo (e non io a inseguirli in rocambolesche telefonate o appuntamenti in cui poi ricevevo buca). Finalmente capii che si trattava di un problema di marketing. Non avevo colpe (pensavo) se la percentuale di contratti era troppo bassa rispetto al numero di potenziali clienti con cui venivo a contatto. Capii prima di tutto che non puoi “forzare” il mercato. Nessuna miracolosa tecnica di vendita ti aiuterà a vendere un prodotto che il mercato non vuole o che la concorrenza fa meglio di te ad un prezzo più basso. Capii che la pubblicità “di immagine” era solo un modo per gettare soldi al vento e magari gonfiare il mio ego (bello vedere il proprio 6x3 in centro città, brutto vedere che non arriva nessuna vendita e che quei soldi - tanti - non li vedrai mai più)

“Capii che la pubblicità giusta era solo quella che moltiplicava il mio investimento. Ogni euro speso doveva farne tornare indietro due.”

Dopo una serie di sbattimenti vari ho capito che, un imprenditore di successo è un imprenditore che conosce il marketing. E’ un’attività strategica troppo importante per essere delegata totalmente (devi conoscere almeno le basi, i compiti tecnici puoi delegarli). E quindi si, la colpa era solo la mia se non riuscivo a “convertire” una percentuale di potenziali clienti in clienti paganti, perché sbagliavo marketing, anzi, non avevo praticamente una strategia di marketing! Andavo a naso e per tentativi, senza arrivare mai ad un risultato apprezzabile. E compresi una volta per tutte che:

"un imprenditore che non ha un orientamento al marketing, in un mercato competitivo, è destinato a fallire"

(Quale mercato non è competitivo oggi?)

A quel punto mi resi conto che, l’unica cosa che potevo fare per migliorare la mia situazione era mettermi a studiare il marketing. Capire in prima persona come funzionasse, capire finalmente come trasformare quell’euro investito in pubblicità in due euro, tre euro e così via. Mi resi conto che, una volta raggiunto questo obiettivo, non avrei avuto limiti alla crescita della mia attività.